5 lucruri esențiale ca să construiești relații cu clienții

Cea mai bună modalitate prin care poți să îți păstrezi clienții și să te asiguri că vor cumpăra de la tine constant, este să le aduci valoare și să interacționezi cu ei. Oamenii de vânzări profesioniști sunt maeștri în crearea de relații. Dintre toate elementele actului de vânzare, relația cu clientul este primordială și în ea se investește cel mai mult. A avea o relație bună cu clienții înseamnă să poți înțelege nevoile reale ale acestora, să fii sincer cu ceea ce poți oferi și să găsești soluții convenabile la problemele cu care ei se confruntă.

1. Ascultă cu atenție

Există anumiți oameni de vânzări interesați să vândă, mai mult decât își dorește clientul să cumpere. Făcând presiuni asupra unui client care nu este foarte hotărât să cumpere, reușește să îl îndepărteze pe client fără să își dea seama.

Un exemplu relevant este atunci când, într-un magazin de haine cineva cumpără un costum business, iar vânzătorul insistă constant să vândă și o cravată scumpă, oferind-i aceluiași client numai produse la prețuri foarte costisitoare. Un client apreciază dacă primește sugestii și recomandări, însă nu este la fel de încântat dacă se simte forțat să cumpere. El dorește ca decizia să îi aparțină și este foarte probabil ca la următoarea achiziție să prefere alt magazin, unde se simte în voie.

Când vine vorba de comunicare, este important să înțelegem nevoile clientului, să punem întrebările potrivite, pentru ca soluțiile oferite să fie eficiente. Nu uita, un client mulțumit face achiziții suplimentare, plus că poate împărtăși experiență pozitivă și altor persoane.

2. Oferă valoare

În cadrul fiecărei întâlniri cu un client, încearcă să îi oferi ceva de valoare. Poate fi o idee, în ce mod ajută pe altcineva produsul sau serviciul pe care îl oferi. Poate fi o informație citită într-o revistă din industria lui sau un articol de business, idee pe care clientul o poate utiliza. Este important, ca la fiecare întâlnire să aduci ceva de valoare. Pe măsură ce se întâmplă acest lucru constant, clienții vor începe să te privească mai presus decât o persoană de vânzări, te vor considera un asociat de valoare, cineva care într-adevăr le înțelege afacerea.

Întâlnirile vor fi stabilite cu ușurință, iar treptat se va crea un respect pentru timpul alocat, atât din partea lor cât și din partea ta. După o perioadă, vă veți întâlni de fiecare dată când îi soliciți acest lucru, pentru că acel client știe că ai ceva de valoare de discutat. Reputația pe care ți-o creezi te va precede și în viitor.

3. Acționează cu integritate

A fi onest nu este doar corect din punct de vedere moral, ci te ajută inclusiv în afaceri. Oamenii lucrează cu persoane în care pot avea încredere. Când minți un client, este posibil să nu uite niciodată. Integritatea înseamnă mai mult decât onestitate, înseamnă să nu promiți ceva de care nu ești sigur și în general, nu promite mai mult ci mai puțin decât poți face. Când promiți mai puțin, ești în postura de a putea livra mai mult decât se așteaptă clientul, lucru care contribuie la construirea unei relații pe termen lung.

Unul dintre proiectele pe care le-am coordonat a vizat trimiterea în tipar offset (tiraj mare) plus distribuție pentru o broșură în domeniul medical. Tipografia cu care am colaborat ne-a surprins într-un mod favorabil prin faptul că a reușit să livreze mai devreme cu câteva zile decât promisese, la aceeași calitate, pentru că știa că suntem presați de timp și este important pentru noi. A contat acest lucru în proiectele care au urmat, pentru că s-a decis colaborarea cu aceeași tipografie și la urmatoarele proiecte. De asemenea, integritatea presupune să nu recomanzi în mod conștient ceva unui client ce știi că nu este potrivit pentru el. Nu uita, relația pe termen lung este întotdeauna mai importantă decât câștigul pe termen scurt al unei singure vânzări.

4. Expertiza în domeniu

Când este la pachet cu dorința de a ajuta, expertiza te face o persoană excepțională, care rezolvă probleme și cu care toți vor dori să colaboreze. Am colaborat în vara anului trecut pe un proiect de imobiliare din sfera rezidențială. Am apreciat expertiza și implicarea doamnei arhitect care s-a ocupat de acel proiect, pentru că la scurt timp după finalizarea planului de apartamente, managementul companiei imobiliare a decis ca suprafața unora dintre locuințele de 2 camere să fie micșorată, din considerentul că suprafața mare ar fi determinat o creștere substanțială a prețului pentru apartamente, ceea ce le-ar fi făcut mai greu de vândut pentru că valoarea acestora depășeau cu mult, suma maximă ce putea fi obținută prin credit „Prima Casă”.

Acest lucru ar reprezintă o problemă pentru orice firmă, dacă constatarea clientului se face la final, după predarea și plata proiectului. Cu toate acestea, doamna arhitect a propus unele soluții viabile care au fost validate cu dezvoltatorul, fără ca proiectul în ansamblu să presupună modificări majore.

5. Diferențierea de concurență

Este bine de avut în vedere două aspecte: construiește relații cu clienții și folosește o strategie potrivită companiei tale, pentru a te diferenția de competiție. Nu este tocmai ușor să fii diferit, însă trebuie să oferi ceva unic, valoros, precum și să targetezi nevoile specifice ale clienților. Cu alte cuvinte, diferențierea înseamnă să ai o propunere unică de vânzare privind produsele și serviciile pe care le pui la dispoziție, astfel încât să le oferi clienților un motiv întemeiat pentru a te alege pe tine în locul celorlalți.

Etichete: strategie de marketing, atragere noi clienți, oportunități de business
Publicat în categoria: Marketing și Vânzări
Ne puteți urmări și pe pagina noastră de Facebook