Care sunt calitățile necesare pentru a avea succes în vânzări

Există oameni care se pot naște cu anumite abilități, ceea ce reprezintă un avantaj atunci când vine vorba de “a vinde” ceva, însă multe dintre abilități se pot învața și dezvoltă în timp. Cu toate acestea, cei mai apreciați oameni de vânzări sunt cei “construiți”, cei care învață despre tot ceea ce presupune procesul de vânzare. Având în vedere că persoana de vânzări trebuie să interacționeze cu clienți diferiți, ea trebuie să dea dovadă de intuiție, adaptabilitate, flexibilitate, plus alte aptitudini pe care, dacă nu le are, este bine să le dobândească.

Dintre trăsăturile esențiale, voi enumera câteva care contribuie la derularea cu succes a activității de vânzare:

Inteligență

Un specialist în vânzări inteligent are capacitatea de a înțelege repede și bine o problemă, de a găsi o rezolvare, dar mai ales de a evita un potențial conflict cu clientul, care ar avea efecte negative asupra activității sale precum și a imaginii companiei pe care o reprezintă. O persoană inteligentă va avea capacitatea să rețină într-un timp scurt caracteristicile produselor sau serviciilor pe care urmează să le vândă, va ști ce aspect să scoată în evidență, în funcție de caracteristicile produsului sau serviciului care sunt cu adevărat importante pentru client. Un specialist în vânzări trebuie să facă prospectari, să pună întrebările potrivite și nu în ultimul rând, să răspundă potrivit atunci când apar obiecții. În ceea ce privește prospectarea, sunt importante participările la diverse evenimente din domeniu, stabilirea de relații cu asociații profesionale, organizare mese cu clienții.

Perseverență

Un specialist în vânzări nu renunță de la primul NU, ci da dovadă de răbdare și continuă să discute cu următorii potențiali clienți, fără să se descurajeze. Aproape 90% din totalul vânzărilor, nu se încheie la prima întâlnire, iar revenirea la potențialii clienți este mai mult decât necesară. Specialistul în vânzări știe că de la un NU poate porni o discuție, în care el are șansa de a-și prezența produsul sau serviciul, iar decizia clientului să poată fi influențată favorabil. O simplă întrebare de tipul “Care este temerea dvs. legată de produsul/ serviciul pe care vi-l oferim?” poate fi punctul de început în crearea unei oferte individuale, adaptate afacerii clientului.

Onestitatea

Onestitatea și integritatea sunt fundamentale atât în business, cât și în viață cotidiană. Desigur, există și persoane nesincere care pot finaliza vânzări pe termen scurt, însă în majoritatea cazurilor, clienții nu se mai intorc, odată ce constată că au fost înșelați. Un adevărat specialist în vânzări are în vedere dorințele clienților gândește în perspectivă. Un client mulțumit va putea fi abordat și altă dată, acesta fiind și un instrument de promovare, pentru că va povesti cunoscuților experiențele despre achizițiile sale. Când specialistul în vânzări gândește pozitiv, va privi cu încredere viitorul și va trece mult mai ușor peste eșecuri. Îi va fi mai simplu să abordeze clienți noi, să păstreze relația cu clienții existenți, iar prezentările sale își vor atinge obiectivul într-un procent ridicat.

Flexibilitatea și persuasiunea

Flexibilitatea presupune abilitatea de a lucra și acționa eficient într-o multitudine de situații, de a evalua în mod obiectiv o problemă și de a înțelege diverse puncte de vedere. Ca specialist în vânzări, acest lucru presupune să evaluezi și să abordezi în cel mai potrivit mod potențialii clienți, mai ales că aceștia pot proveni din medii diferite, pot fi mai mult sau mai puțin culți, mai mult sau mai puțin inteligenți și au personalități diverse. Vânzarea este în mare parte emoțională și cumpărătorii preferă să facă business cu oamenii pe care îi plac. Este important cum îl faci pe cel din fața ta să se simtă.

Cunoștințe complete în domeniu

Succesul în vânzări presupune ca specialistul să dețină cunoștințe complete despre produsele sau serviciile pe care urmează să le vândă, despre compania pe care o reprezintă și cunoștințe despre compania client. Cunoașterea produselor și serviciilor este esențială pentru a răspunde la întrebările clienților, pentru a ști care sunt punctele forte și avantajele în raport cu alte produse/servicii similare existente pe piață. Se vor cunoaște toate detaliile, începând de la design, culoare, conținut, materiale utilizate sau tehnică de producție, până la canale de distribuție utilizate pentru a vinde produsul sau serviciul.

Abilități de prezentare, organizare și planificare

Când vorbim de abilități de prezentare, trebuie să ținem cont de conținut, mai precis că slide-urile să conțină date succinte și la obiect. Punând prea multă informație, l-am pierde pe client în detalii, iar mesajul principal ar avea un efect diminuat. Sunt importante, de asemenea, ritmul și tonul vocii, limbajul trupului, capacitatea de a avea cursivitate, mai ales atunci când apar întreruperi/întrebări din partea audienței și necesită revenirea la subiectul prezentării. În ceea ce privește planificarea, este esențial ca specialistul în vânzări să elaboreze un plan de acțiune care să urmărească obiectivele și modul de realizare. Se vor lua în calcul formularea acțiunilor ce trebuie urmate, segmentarea și prioritizarea clienților, resursele disponibile și modul de implementare.

Etichete: construire relații cu clienții, optimizare rată de conversie, oportunități de business
Publicat în categoria: Marketing și Vânzări
Ne puteți urmări și pe pagina noastră de Facebook