Cinci moduri de a crește eficiența departamentului de vânzări

Într-o societate care se schimbă constant prin prisma tehnologiei, dar și a apariției de noi afaceri concurente, este important ca firmele să țină pasul cu schimbările apărute în piață. Acest lucru este valabil pentru toate afacerile, însă în special pentru companiile de tip IMM, care au la dispoziție un buget limitat într-o piață atât de competitivă.

Iată cinci modalități prin care poți crește eficiența departamentului de vânzări în cadrul companiei tale:

1. Automatizarea proceselor

Cea mai bună soluție pentru îmbunătățirea eficienței fiecărui om în parte, dar și a întregului departament, reprezintă automatizarea proceselor și anume folosirea unui CRM (Customer Relationship Management). Acesta este util atât oamenilor de vânzări în organizarea activității cât și managerului, pentru monitorizarea indicatorilor de vânzări. Un sistem CRM pune la dispoziție rapoarte obiective, ceea ce vor constitui baza în adoptarea unor decizii eficiente, dar și crearea de noi strategii în cunoștință de cauză.

Sistemul permite vizualizarea datelor clienților într-un singur loc, istoricul tuturor interacțiunilor cu clienții, poți cunoaște stadiul din procesul de vânzare și ce blocaje există. De asemenea, oferă rapoarte cu situația vânzărilor pe anumite categorii de produse sau branduri, pe perioade de timp (luni, ani), ceea ce oferă managerului o imagine de ansamblu, în vederea adoptării celei mai bune decizii.

2. Cercetarea de piață

Cunoașterea pieței permite o mai bună înțelegere a segmentului pe care dorești să lansezi un produs/serviciu și crește șansele de succes în procesul de vânzare. Ce poți afla într-o cercetare de piață? Afli date despre concurenții cheie și cotele de piață deținute de aceștia, gama de produse concurente, identifici canalele de vânzări ale concurenților, oportunități existente pe piață, bariere de intrare pe piață și multe altele, în funcție de scopul cercetării.

De exemplu, o firmă care produce detergenți și dorește să lanseze un produs nou pe piață, este necesar să cunoască unele informații: nevoile clientului, obiceiurile de cumpărare (dacă atunci când cumpără produsul mai cumpără și un alt produs auxiliar), nivelul de trăi al clientului (când cumpără din magazin, ce valoare estimativă au cumpărăturile totale, ce tip/stil de vestimentație are clientul), etc.

Cunoscând date despre concurenți și având un profil clar al clientului firmei tale, vei reuși în mod sigur să crești eficiența departamentului de vânzări. Vei avea o imagine de ansamblu, iar acest lucru va conduce la crearea unor strategii proprii de vânzări, care se adaptează afacerii tale

3. Fidelizarea clienților

Să câștigi loialitatea unei persoane este un lucru dificil, însă nu imposibil, iar acest lucru este valabil și în afaceri. În companiile mari, există departamente de sales bine definite, în care activitățile sunt deja conturate, însă în cele mai multe dintre companiile mici, departamentul de vânzări desfășoară și activități de marketing cum sunt: fidelizarea clienților, realizarea unor planuri de marketing pentru a crește vânzările, rezolvarea reclamațiilor venite de la clienți.

Una dintre cele mai eficiente metode de fidelizare a clienților sunt cardurile de loializare, bonusurile, cadouri în diverse ocazii, precum și aprecieri. Când vrei să îți păstrezi clienții, este important să oferi mai mult decât un produs sau serviciu, trebuie să creezi o experiență. De exemplu, există companii care le trimit clienților ce își sărbătoresc ziua de naștere, bilete scrise de mână în care le mulțumesc pentru loialitate și le arată cât de mult îi prețuiesc. Este imposibil în calitate de client, să nu adori acest mic detaliu, că cineva din departamentul de customer service și-a dedicat măcar câteva minute pentru a scrie un bilet personalizat.

4. Rezolvarea reclamațiilor de la clienți

Există o legătură clară între calitatea serviciilor oferite clienților care au cumpărat deja și vânzarea acelorași produse către noii clienți. Cum este posibil? Un client încântat va povesti prietenilor despre experiența pe care a avut-o cu acea companie, iar starea de bine se va transmite implicit și altor persoane, ceea ce duce implicit la o creșterea a vânzărilor, prin recomandări.

În schimb, un client care își exprimă nemulțumirea reală în public față de produsele cumpărate (mai ales dacă acestea au valoare mare), lucru acesta va conduce la o anti reclamă. În mod sigur, el va povești experiența nu numai prietenilor și cunoscuților, ci probabil inclusiv pe rețelele de socializare, în special dacă sesizările sale nu sunt rezolvate de firma respectivă.

Situația nu numai că va afecta imaginea companiei, dar va avea consecințe și asupra vânzării, plus a bugetului de promovare (care va fi extins), pentru a diminua efectele negative cauzate de clienții nemulțumiți.

5. Marketing eficient

Acest lucru presupune ca firma să identifice corect publicul țintă și să utilizeze instrumentele de marketing potrivite. De asemenea, este importantă promovarea, pentru că, așa cum spunea Henry Ford, “Sistarea reclamelor pentru a economisi bani este ca și cum ai opri ceasul, pentru a economisi timp”.

Etichete: creștere vânzări, creștere rată de conversie, succes vânzări
Publicat în categoria: Marketing și Vânzări
Ne puteți urmări și pe pagina noastră de Facebook